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      派代网-如何打造爆款!!!

      赤月恶魔   5月31日 14:46 990 11 收 藏

      什么是爆款?
      不管是淘宝还是天猫,乃至整个电商行业提到“爆款”,简直再熟悉不过,谈到店铺运营,“爆款”无论怎样都是不可避免的话题,他是店铺的聚宝盆,每个人都在为他拼尽全力,他是洪水猛兽,让人心惊胆战。
       

      每个商家都有推爆款的方法与经验,但随着市场环境的变迁,竞争的白热化,打造爆款的难度越来越高,打造爆款的风险也是越来越大 。我们来看下,在电商(淘系)生态体系下,为什么会出现爆款这个概念。

      首先我们知道淘宝搜索SEO里面有六大模型,其中就有一个人气模型,也是六大模型中竞争最激烈的一个,人气模型主要考察不同宝贝之间被喜欢的程度,其中销量和转化率是核心因素,转化率又是围绕成交销量展开的,所以销量成了破解搜索排名的密钥。

      既然销量是做自然搜索排名的核心,那么由此延伸出来了两个“循环漩涡”,一个是良性循环,一个是恶性循环。我相信很多商家都会有这样的经历,宝贝没有销量,店铺没有流量,也没有订单,更不知从何入手来改变现状。整个运营工作是环环相扣的,必须具备整套解决问题的思路,才能把店铺运营好。

      如下图我们可以看到两种店铺运营的循环状态,有一种店铺是宝贝有销量,就有排名,也有流量,就会产生更多的销量,而另外一种则是恶性循环,就是没有销量的宝贝,就没有排名,也没用流量,也就不会产生更多的
      销量。如何突破恶性循环,走向良性循环,销量成为了唯一的突破口。至于怎么提升销量这里就不多讲了。


      爆款的定义及打造爆款的目的

      所谓爆款,就是指成交量非常大的单品。其通常表现为,该商品在同类目下销量排名靠前,占据热搜词排名前几位,交易额占整个店铺总交易量的50%以上甚至更高,并且能拉动店铺整体交易额持续增长。 

      简单来说,爆款是一种现象,它不仅仅代表着某件单品的热销,还代表着其背后店铺的崛起,影响着整个销售周期和在类目当中的销售格局。
       

      为什么商家纷纷打造店铺的爆款,打造爆款的目的与原因主要有一下几种。 

      1.通过单品促销实现盈利


      推爆款旨在打造明星单品,在追求规模化的同时,严格控制运营成本,通过极具性价比的商品来占据市场销售份额,纵然该单品的毛利率很小,但是在规模化的基数上利润也是相当可观, 

      为什么现在很多商家做爆款很难盈利,其原因主要有两个:一是商品的成本较高,在满足性价比特征的同时,其毛利率不足以填补全店广告成本。二是在追求规模化销售时,没有严格控制好整体运营成本,其中商品滞销压货是最恐怖的。与此同时店铺的关联销售率不高,很难带动其他产品一起销售。 


      2.打造店铺流量入口,是提升店铺整体运营能力的基础

      要想实现销售,流量是基础,只要有流量就存在被转化的可能,流量越多转化就越多,销售额也就越多,这不难理解。在之前的内容中,我们提到过,打造爆款旨在获取更多自然流量,因为爆款排名较好,可以获得更多展现,是全店的流量入口。

      同时可以帮助商家提升店铺运营能力,假设店铺评价每天只有500访客,每天大概发货十几个订单,在这种发货量的基础上,是看不出任何问题的,这几十个订单即使手写快递单都能完成,可是假设有1000个订单呢?
      如何才能将订单准确快速地发出,如何保证产品供应链跟得上,售前客服如何顶住咨询压力,售后客服如何及时处理退换货等问题,只有订单量较大的时候才会显现,随着订单量的提升,逐步完善这些运营细节,才能提升团队整个运营水平,所以说大流量是提升店铺整体运营能力的前提


      3.通过超高性价比产品吸引,让客户体验店铺服务,形成重复购买


      店铺通过打造一款具有高性价比的商品来吸引消费者购买,从而让消费者体验店铺销售服务,不管是产品质量、产品包装、使用说明、发货速度。赠送小礼物,还是售后服务、疑难问题解答等,都让消费者有一个良好的购物体验,并且能超出预期,进而培养出忠实客户,形成口碑传播,促进二次购买。
       

      总结:在该部分内容我们介绍打造明星爆款的流程,其中包含打造爆款前需要准备的工作,如何选择适合打造爆款的单品,打造爆款过程中的店铺规划,执行打造爆款的步骤,最后将总结评估效果,为后续店铺打造爆款群做好准备。

      在不同时期卖家打造爆款的目的也相对不同,商家在打造爆款之前,首先要明确打造爆款的目的。一般来讲,运营相对成熟的店铺以提升销量为目的,而处在成长期的店铺多以提升人气为目的,大部分的个人店铺或成熟期的店铺以获取利润为目的。 


      挖掘爆款背后的秘密

      在消费行为学中,群体有着从众心理,相对于自卖自夸的广告语,消费者更愿意相信群体的判断和口碑,如果商品本身质量过关,性价比高,能满足消费者对商品的期望值,那么该宝贝就会进入到一种“销售—关注—更多销售”的良性循环,通常消费者从形成需求到最终成交,一般会经历五步。

      第一步:搜索 基于自身需求展开搜索,寻找那些能满足自身需求且感兴趣的商品。通常是在淘宝掌中彩进行关键词搜索,然后浏览筛选。

      第二步:评估 消费者收集产品信息,评估改产品是否能满足自己的需求。

      第三步:决策 消费者衡量该产品所带来的益处和需要花费的成本,判断是否购买。主要是通过产品价格,以及宝贝的销量与其他消费者购买后的评价,以及店铺的相关服务承诺进行综合衡量。

      第四步:购买 经过前三步的衡量,消费者最终下定购买决策,完成商品的付款交易行为。

      第五步:评价 消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估,评估结果将影响下次的消费行为。有数据分析称,目前大多数消费者在购买产品的时候,70%的消费者选择先看宝贝评价,所以一个好的评价,对该产品后续的销售走势,有着很大的影响。 

      目前淘宝天猫的评价系统,由原来的按时间进行排序,改为综合考察评价文字内容多少与是否晒图,买家的账号等级等因素进行排序。所以一个好的评价可以大大增加消费者的购买概率。同样一个不好的评价,如果一直排在前面,被大多数买家看到,也会影响购买率,使宝贝的转化率下降,造成客户流失。

      淘宝系统通过对宝贝的销量。转化率、信誉、好评率等参考指标进行分析,购买人数多的产品自然就是优质商品,这是一个基本的判断,淘宝系统会给予更多展现,这是推动销售的一个重要原因。 

      虽然在没有任何外力的情况下,具有爆款潜质的宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来,但是仅仅靠市场培养出一个爆款雏形,所需的时间周期较长,并且避免不了抄袭模仿,所以打造一个爆款更加需要商家的推广力量来实现,相对而言这种“越卖越好卖”的宝贝,同样也会得到淘宝网的青睐,给予更多的流量,促成更多的成交。 


      爆款的利润从何而来

      打造爆款就是打造高销量的单品,影响成交的因素有很多,但价格因素尤为重要,俗话说薄利多销,但是问题来了,在利润很薄的情况下,还需要额外支出广告费用,那么商家最终的利润从何而来。 

      之前经常看到有很多人,都觉得打造爆款非常简单,就是低价冲销量就行,可事实真是如此吗?其实外表现象确实如此,这也是典型的把销量当做打造爆款的目标。但是低价销售后损失的利润,如何进行弥补呢?
       

      作为一个生意人应该以最终盈利为目的,如果辛辛苦苦打造出一个爆款,最终却一直亏损,迟迟无法实现盈利,那么即使这个单品有很高的销量,但从生意角度来说,这个爆款打造的很失败。
       

      其实在打造爆款的时候,所谓亏损也只是“战略亏损”并且在执行的时候,应该把后期如何实现盈利都规划好。
      市场销售都是有波动的,有好有坏,有淡季有旺季,商家应该规划好时间,在市场淡季的时候,旺季来临前把该准备的准备好,在旺季来临时,才能以更有性价比的价格进行销售,弥补前期的战略亏损。 

      第二种是打造一个爆款单品,其主要目的是打造一个店铺流量入口,通过单品的优质排名获取更多自然搜索流量,这样再通过爆款单品进行流量分导,从而关联推荐使的其他宝贝产生销售,从而赚取利润。爆款作为流量入口进行流量获取,将引入的流量导至关联促销的宝贝页面,促成其产生成交。也可以引导消费者点击店铺导航宝贝分类页面,促成其产生成交。也可以制作专题活动页面,比如针对老客户的专享活动,促进店铺的整体转化销售。
       

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