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派代网-淘宝低客单价产品借助货品报表选品上直通车

叶枫哥   10月30日 22:19 414 6 收 藏

一、店铺情况
店名:米特****营店
行业:五金工具
类目:五金工具--仪器仪表
直通车月消耗:8.5-10w
店铺资质:天猫专营店
主营产品:温湿度计、食品温度计、兆欧表
货单价:20-30
流量主要来源:手淘搜索、直通车、超级推荐、官方活动
店铺状况:标品类目店铺,主打产品有季节性,产品线比较单一,最好的时候单链接月销10w+。随着市场份额是每年增加,竞争者也是层出不穷,价格战相当激烈。我们遵循高性价比的产品,求量更重质,销量从来不是从降低品质缩减成本来实现,所以稳定现有销量份额同时开发新的产品维持店铺持续稳定线迫在眉睫。
二、店铺货品结构上新频率及新品痛点
店铺结构:店铺主营由85%老品,15%新品构成
上新频率:基本保证每月一款新品上新。新品来源是行业趋势分析,产业信息,产品属于精密仪器类部分产品需要1-3个月不等的研发时间。只是外观的变动周期大概为1个月,功能性的开发需要3个月或者更长的时间。所以上新速度相对服饰类目来说慢很多。大部分都是老品新上。
货品问题:
产品都是做爆款,没有全店动销,作为爆款培养的新品都需要全送在亏赚取基本的销量评价。在没有销量的情况下上车即使高出价也基本没有成交。所以在没有做到几单销量跟评价的时候基本不上车。非爆款更不会上车推爆获取免费流量,导致新品永远发展不成动销款或爆款。本次训练营针对非爆款如何选品上车。
三、日常推新品选品策略
类目为标品类目一般不测款,考虑更多的是打爆周期及产品生命周期。
第一阶段:考察阶段
确定产品、行业分析、市场定价、打造花费、周期分析、方法渠道
1、行业分析:手淘搜索本产品最大关键词销量前十商家分析其月销;淘宝指数分析热卖款式搜索趋势,消费层次,最低最高sku客单价,计算坑产。
2、市场定价:
冲量阶段:在能接受的亏损范围内价格比竞店价格低
上升阶段:适当小幅度增价,保证盈亏平衡。
稳定阶段:小幅度多次增加,保证盈利
单链接定价策略:20%低价产品引流,70%中等利润产品维持店铺平衡,10%高利润产品塑造品牌档次及高回报。
最佳价格=(相似产品的最高价格-相似产品最低价格)*0.618+相似产品最低价
3、打造花费、周期分析
根据产品爆款周期及自身情况,通过新品成长情况清楚同行类目产品平均成熟周期44天,那就对产品做一个平衡点的计划分析,30天允许亏本,20天保证盈利平衡,10天后开始盈利。

4、方法渠道
低价,淘客,直播,粉丝群

第二阶段:建立计划
1、产品选择:
对产品分析后根据新品成长报表未上车宝贝建议选择潜力指数在8以上的产品上车。

2、标题设置:建立词库删选高点击高转化次组合标题
优先选用一类热词长尾词组标题提升权重
有一定销售基础后用二类热词
3、车图设置:参考同行销售高的主图增加自己的卖点做同类车图,突出主题主体
4、计划设置:
a. 建立计划,新品推广 - 潜力明星,获取新品绿色通道,流量扶持,营销场景选择新品推广

b.设置日限:100元,根据数据调整日限
c.平台设置:只投移动设备淘宝站内
d.地域设置:除新疆西藏其他地区外,其他低于全开
e.时间设置:00:00-08:00折扣30%,08:00-21:00折扣100%,20:00-00:00折扣90%。后续根据花费及点击接点做调整。家装节及国庆黄金期间00:00-00:100分时折扣100%(如下图)

f.人群溢价设置:喜欢店铺新品30%,喜欢相似宝贝的访客5%,智能拉新人群30%,收藏过店内商品的访客50%,购买过店内商品的访客50%,购买过店铺商品的访客50%,店内商品放入购物车的访客50%,浏览未购买店内商 品的访客30%。(如下图)

g.添加关键词:低价广泛计划(200),精准匹配(30),中心词匹配(10)
运用工具:生意参谋市场分析,竞店分析; 小工具箱指数转换,数据导出;
TOP20万词表;直通车后台流量解析;淘宝搜索框下拉词;系统推荐词。
h.开始4个创意图,4个标题,流量分配轮播
有基础数据测到满意的数据啦,留下满意的2个创意图,2个标题,流量分配轮播
留下最好数据的创意图,1个创意图,2个标题,流量优选
e.智能出价的运用,不同时期不同的目标,也更好的知道自己的这款产品的流量质量

第三阶段:数据分析
1、计划上车做竞店分析表格,涵盖三部分
a.整店数据:如图

b.各流量入口的访客数、成交数转化率
c.各成交关键词访客数、成交数转化率
2. 直通车车图达标标准
我们车图标准:时间一周,展现量大于500,点击率大于9%为达标
分析高点击率图片的亮点在哪里对多个图片进行整合。
3、日限额:测款期间已花完当天日限额为前提.
a. 预算不够花增加预算:当数据表现好展现量、点击量、点击率、收藏加购都有上升趋势数据表现优秀。
b.预算不够降低分时折扣:增加日限额仍然提现下线,数据没有下浮,降低分时折扣
c.预算不够降低分时折扣:增加日线额,降低分时折扣,日限额提前下线,且数据没有很大变化,再次降低分时折扣,观察两天数据。
d.预算不够调整关键词出价,降低分时折扣不影响数据适当修改关键词。关键词出价幅度在0.05-0.2,分时折扣调整幅度在5%。
e.预算花不完:提高分时折扣,观察那些指标变化啦
4、关键词
质量分6分以下删除,一周内没有展现没有点击的词删掉。
5、关注数据:前期:点击量,点击率
中期:收藏数,加购数
后期:支付转化率,直接成交笔数,间接成交笔数,投入产出比
7、账户诊断:数据来源:直通车报表、新品成长报表,货品成长报告 (如下图)

(推广计划类表,推广次列表)
诊断要点:日期,点击量,点击率,支付转化率,投产比
优化思路:赚钱计划更赚钱,亏损计划减少亏损,持续高效的引流
四、数据
新品潜力标的运用:
1、让很多注重销量的顾客会停留看你的产

掌中彩品并且种草,有一款老品新上的产品之前上车一个月只有收藏加购没有成交。打上新品标,潜力标上车一周已有成交。并且带动其他产品的销售。

2、产品的点击也从最初的6块趋向于市场平均
五、总结跟感想
1、新品标的出现相对上新产品的0销量0评价不容易获取点击,收藏加购来说更好的触达消费者,引起关注。
2、潜力新品标,潜力明星具有扶持机制,通过部分的营销,比如老客折扣辅助商品获取流量扶持,更好的获取销量评价。缩短货品打造周期。
3、唯一不变的就是变化,接触电商短短5个月直通车后台已上新很多新功能。只有不断的学习保持不被淘汰。我们老大的一句话很对在不断推陈出新的电商行业站稳脚步重要的是货品的,其次才是营销方法。双十一快到,预祝大家大卖!

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